Nie potrzebuję szkoleń, one mi nie pomogą!

Tym lekko prowokującym tytułem chcę Cię zachęcić do lektury krótkiego wpisu na temat siły przekonań. Na większości moich warsztatów zanim zaczniemy ćwiczyć różne techniki negocjacji z dłużnikami dyskutujemy o wpływie przekonań na jakość i efektywność pracy windykatorów.

Przekonania, zaraz obok intencji, dla której mam przeznaczony osobny wpis, potrafią wesprzeć lub zniszczyć każde działanie, w tym oczywiście każdy kontakt z dłużnikiem. Każdy z nas ma silnie zakorzenione przekonania dotyczące rzeczywistości, która nas otacza. Przekonania możemy przez generalizację podzielić na trzy grupy: wspierające, neutralne i sabotujące. Mamy również przekonania, które są mniej trwałe i dotyczą określonej sytuacji, czasu lub analizy określonej grupy bodźców, które do nas docierają.

Czym jest przekonanie?
Jest to ogólnie rzecz ujmując, Twoja wiara w to, że wiesz jak rozumieć i analizować rzeczywistość. Przekonania kształtują się w bardzo różny sposób, bardzo często na podstawie Twoich retrospektywnych doświadczeń, czasami na podstawie przejęcia cudzych przekonań. Najważniejsze jednak w tym jest to, że przekonanie dotyczące otaczającej rzeczywistości nie zawsze zgodne jest z jej obiektywną (przyjmując na potrzeby tego wpisu, że obiektywizm w ogóle może zaistnieć) oceną. Parafrazując Carla Gustava Junga – nie wiemy jaka jest na prawdę rzeczywistość, wiemy natomiast jak ją widzimy, słyszymy i odczuwamy.

Co powoduje przekonanie?
Przekonania powodują fokus naszych zmysłów na bodźcach, które mogą potwierdzić nam nasze przekonanie, przez co nasz umysł unika wielce niekomfortowego dla niego stanu dysonansu poznawczego. Inaczej rzecz ujmując, nieświadomie wyszukujemy w otaczającej nas rzeczywistości elementy, które mogą nam potwierdzić nasze przekonanie. Mamy przy tym tendencję do wykluczania, niezauważania tych elementów, które są niezgodne z tym przekonaniem. Jeśli w danej sytuacji rzeczywistość przekazuje nam dużą ilość bodźców niezgodnych z określonym przekonaniem to następuje w naszym umyśle zjawisko dysonansu poznawczego. Dysonans ten jest bardzo niekomfortowym zjawiskiem i uruchamia automatycznie naszą potrzebę zlikwidowania go. Likwidacja dysonansu polega przede wszystkim na wyszukiwaniu argumentów na to, że nasze przekonanie jest prawidłowe i obiektywne, a obserwowane zjawisko w rzeczywistości nie musi świadczyć o tym, że powinniśmy zmienić przekonanie.

Przykład:
Masz przekonanie, że z danym dłużnikiem nigdy nie można się porozumieć i zawsze w rozmowie jest agresywny. Wykonujesz kolejny telefon i w trakcie rozmowy okazuje się, że dłużnik zachowuje się spokojnie, racjonalnie, a nawet wykazuje chęć porozumienia się.
Odpowiedz sobie na pytanie jakie myśli zaczynają Tobie kiełkować? Czy myślisz o zmianie swojego przekonania, czy być może podejrzewasz jakąś grę lub podstęp ze strony dłużnika?

Wpływ przekonań na nasze procesy myślowe, stany emocjonalne i w konsekwencji na podejmowane decyzje jest bezdyskusyjny. Staje się on o tyle ważniejszy, jeśli mamy do czynienia ze ścieraniem się różnych, odmiennych przekonań. Komunikacja z dłużnikiem w procesie windykacji jest najczęściej ścieraniem się przekonań, bardzo często dwóch wzajemnie się sabotujących.

Wyobraź sobie kolejną sytuację:
Masz przekonanie, że Twój dłużnik unika odpowiedzialności, kłamie i nie można z nim racjonalnie negocjować warunków spłaty należności. Twój dłużnik ma natomiast przekonanie, że chcesz go oszukać na dodatkowych kosztach, a poza tym reprezentujesz branżę, której nie można zaufać i nie będzie z Tobą rozmawiał otwarcie. Spotykacie się ze sobą i jednocześnie spotykacie się ze swoimi, ścierającymi się i sabotującymi przekonaniami. Weź teraz pod uwagę, że każdy z Was będzie w trakcie spotkania nieświadomie dążył do potwierdzenia swojego przekonania. Myślę, że zgodzisz się ze mną, że to może być długie i bezowocne spotkanie.

Jak powyższą wiedzę przekuć na użyteczną kompetencję w rozmowach z dłużnikami? Zastanów się jakie przekonania mogą mieć dłużnicy, z którymi się kontaktujesz i złam je. Przekonaj ich do zmiany przekonania. Zwróć uwagę na etymologię słowa „Przekonywać”. Jeśli chcesz do czegoś przekonać dłużnika to zastanów się nad jego przekonaniami. Po drugie przeanalizuj swoje przekonania. Czy są wśród nich takie, które mogą Cię sabotować. Moje ulubione to m.in.”Wszyscy dłużnicy zawsze kłamią”.

Zastanów się też jakie masz przekonania poza Twoimi działaniami windykacyjnymi. Ja czasami słyszę przekonanie, które zawarłem w tytule dzisiejszego wpisu. Osoby z takim przekonaniem tracą sporo czasu na początku moich warsztatów aby przełknąć w końcu swój dysonans poznawczy i wyjść poza strefę komfortu. Strefa komfortu to m.in. leniwe funkcjonowanie w świecie naszych utartych przekonań, które nas często ograniczają.

Chcesz porozmawiać ze mną więcej na temat przekonań, dysonansu poznawczego i rozwoju Twoich kompetencji – pisz do mnie. Zapraszam również na najbliższe otwarte warsztaty, które odbędą się w Warszawie. Szczegółowe informacje pod tym linkiem.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *